——长航油运致力于“软实力”建设纪实之三

　　来源于：长江航运报

　　长航油运在管理上持续对标、勇于创新，同时在营销、战略合作等方面，也进行了大胆探索，推进战略创新，使之与大客户、境内外银行、银团和大船厂之间的战略合作更为密切。

　　长航油运大胆探索租船经营，开拓拥有和控制船相结合，借力发展之路。8月初，在美国上市的大型油轮公司TEEKAY属下的ESTHER SPIRIT轮在新加坡交付长航油运经营，这是长航油运从国际市场上期租的第2艘AFRA型油轮。此举，既扩大了长航油运在AFRA型油轮经营市场上的竞争优势，稳定该船队收益，同时，也开启了长航油运与TEEKAY公司的合作通道。

　　他们为何能够在市场低迷、货少船多经营困难的情况下，敢于租船经营？长航油运经营人员认为，公司推行的“大客户战略”发挥了作用。

　　近年来，长航油运面对新船不断投入、运力规模快速扩张、油运市场竞争激烈等困难，变压力为动力，不断优化运力结构，着力推进大客户战略，探索经营模式创新，打开了内外经营的一片新天地，为企业的快速发展提供了市场保障。

　　20%左右的大客户可能占有企业80%的业务份额，经济学帕雷托的80/20法则对航运企业同样有用。

　　“要获得稳定的货源和经营收入，保障企业的健康快速发展，就必须强化推进大客户战略，这是我们做强企业，增强企业竞争力和抗市场风险能力的关键”，长航油运总经理李万锦时常以此与公司经营管理人员共勉。

　　李万锦等公司高管多次带队走访国际国内主要客户，邀请大石油公司来访，亲自推介长航油运，协调解决难题。该公司上半年与大货主、大客户签订新的COA合同近1000万吨。通过COA合同的签订，加强了与大客户的合作，也保障和稳定了公司船队运作。

　　公司航运经营人员加强货源市场研究，密切跟踪各细分市场情况，积极争揽新货源，将更多潜在顾客和小客户变为大客户。

　　VLCC是长航油运经营工作的重点，该公司VLCC经营人员密切跟踪研究VLCC的细分市场情况，制定VLCC经营方案，在巩固与中石化战略合作关系的基础上，积极寻求新的长期COA合同。今年6月，长航油运VL-CC国际原油运输与台湾中国石油新签订了COA合同, 并在6月份成功受载。

　　据长航油运经营人员透露，今年上半年，该公司承运大客户、大货主的货源比重又有一定幅度的提升。上半年，无论是VLCC船队，还是MR船队COA比重都在稳定上升，化工品运输COA已占总运量的80%。

　　在推进大货主战略中，长航油运还积极探索与大货主联营的合作方式，力求在“红海”中开辟一片“蓝海”市场，化解市场风险。最近，他们针对国内乙烯运输的现状和良好的发展前景，果断与中石化携手，共同出资打造中国自有的乙烯运输船队，开创了国内乙烯运输的先河。据了解，该合资公司已经通过交通运输部的特批，即将挂牌成立。公司正在认真做好乙烯运输运力、人员和管理等的准备和落实工作，尽早实现乙烯合资公司正式运转。我们相信，该公司的成立，将填补国内乙烯运输市场空白，为长航油运带来新的利润增长点。

　　在租入的同时，为追求效益最大化，他们在合适的时期还将自有船舶“租出去”，以求市场的低迷时期提前锁定船舶经营效益，先后将多艘油轮期租给EXXON（美孚）等大石油公司经营，有效回避了市场风险。

　　长航油运实施大客户战略的同时，全力打造长航油运品牌，开展了“货运质量专题”等活动，这些活动在基层船舶得到了广泛响应，广大一线船员想客户所想、急客户所急，不断提高货运质量，追求“顾客满意”，使公司客户的满意度不断上升。

　　长航油运近期还就攻克市场营销难点、深化“大客户战略”进行谋划：力争与SHELL、EXXON等国际大石油公司的合作有所突破（至少与一家签订COA）。组织专班开展国内海洋油市场攻关工作，努力实现增量比例目标。结合新增运力投放情况，提前研究明确经营布局优化、西部市场进入等营销方案。以提高挂方便旗MR船舶通过SHELL检查达标率为重点，突出抓好石油公司检查工作，为优化经营提供保障。力争年内完成与国际先进船舶管理公司组建船舶管理合资公司工作。

　　长航油运实施的“大客户战略”还包括与大船厂、大银行、大银团的战略合作。长航油运先后与中船集团旗下的江南长兴、外高桥造船、中船重工集团旗下的渤海重工等国内著名造船厂建立了全方位、深层次的战略合作关系。长航油运的战略实施，得到了大船厂的大力配合。特别值得一提的是，长航油运与境内外银行、银团间的战略合作十分密切。尽管受金融风暴的严重影响，长航油运仍然落实了1.2亿美元融资授信的风险储备金，完成了与BNP银团成员洽谈融资协议变更事项，推进了与新加坡交行商谈融资变更等工作。上半年，在国家货币政策全面收紧、融资难度不断加大的形势下，公司成功筹措了投资发展等新增筹资18.75亿元、1.4亿美元，新增银行授信16亿元，确保了公司现金流的稳定，有效防范了支付风险。目前，该公司还将进一步强化与相关筹融资方沟通，防范经济下滑、银根紧缩背景下已落实资金筹资的失败风险。

　　结束采访前，记者获悉，长航油运正在加强市场动态跟踪、信息收集和研究工作，针对航运、船舶、燃油、利率和汇率等方面的变化适时开展压力测试，及时研究制定并落实调整应对方案。密切跟踪美国及欧盟国家拟制裁伊朗进展动态，适时做好对公司相关船舶营运影响分析及应对工作。研究制定全球化经营战略措施等事关公司长远发展的重点工作。

　　记者深信，如此深谋远虑，不断对标、持续创新，保持公司管理的先进性，又得到了大客户和银团、船厂支持的长航油运，前程不可限量。（张卫平 赵家宏 丁凌 郭伟）